高频彩中大奖交税吗|高频彩开奖号码是摇出来的么

東莞拓展培訓_東莞戶外拓展_東莞拓展訓練公司_素質拓展活動_三合團建

服務電話:0769-2217 8689
咨詢電話:0769-2217 8690
節假日值班電話:139 0235 5959
金融銀行類課程
當前位置: 首頁 >> 企業內訓 >>  課程體系 >>  金融銀行類課程

客戶經理銷售能力鍛造

時間:2017-02-11點擊:

課程背景:

作為個人客戶經理,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:

不知道如何進行主動營銷,理財專業知識與技巧都相對比較缺乏!

客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應該怎么做?

“你這個產品都不保本,我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說,然后拒絕購買;

“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品;

產品呈現不專業打動不了人,太專業客戶又未必聽得懂;部分產品客戶強烈抵觸,根本不給呈現機會;做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無奈!

“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;

……

學員收益:

能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的服務關系;

懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業能力與以客戶利益為中心的營銷動機;

理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售流程,學會將合適的產品推薦給正確的客戶

懂得如何進行低風險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”;

懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招

……

課程特色:

落地性——課程內容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈;無須二次轉化,拿來即用。

針對性——為客戶經理量身定制,課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。

……

課程時間:2天,6小時/天

授課對象:個人客戶經理、理財經理

課程大綱:

第一章:分析導入篇

一、知己——為什么個金業務營銷工作這般艱難

1、個金業務三類營銷角色分析

“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

案例分析:“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析:“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

案例分析:“面對競爭對手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心”

2、金融顧問角色的特征

基于客戶的金融現狀與實際需求

工作情景分析與話術導入:“當我們面對主動來網點咨詢理財產品的客戶”

時刻以客戶利益為中心

工作情景分析與話術導入:“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

懂得為客戶負責

工作情景分析與話術導入:“當我們面對他行期限74天、保本,預期收益率8.2%的人民幣理財產品”

3、如何做好工作規劃,強化執行力

二、知彼——客戶心理與行為分析

討論:“我不需要專職的理財經理”——XX國有銀行高端客戶如是說

1、客戶的終身價值與成交價值

建行十大金牌客戶經理案例研討:“就沖你這句話,別說50萬,買200萬我都愿意”

2、客戶的理財行為分析

3、客戶信任心理分析

案例分析:面對大堂一句話營銷,客戶到底在拒絕什么?

如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業能力

討論:接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應?

5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

6、“殺死”客戶的8種行為

總結:我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們

視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復購買率和轉介率會有多高?

第二章:營銷技巧篇

一、電話約見客戶

仿真演練:辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見

1、電話約見目標的設計與明確

2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話

話術示例:典型VIP客戶的預熱信息

3、電話開場白的流程與要點

案例分析:客戶感知特別棒的開場白

話術示例:陌生客戶與老客戶的電話開場白話術參考

4、客戶約見理由的選擇與包裝

《“牧之牌”約見客戶的150個理由》

5、面談時間敲定死循環與傳統技巧誤區

6、面談時間敲定三步曲

欲擒故縱——讓客戶自己敲定

主動出擊——時間限制法

有張有弛——退求其次,約定下次電話時間

話術示例:時間敲定三步曲參考話術

關鍵話術導入:辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見

二、銷售是可以設計的——客戶面談準備

反思:我之前的客戶面談做了哪些準備?

1、面談準備——以“二變”應“萬變”

2、“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集

3、客戶潛在理財需求分析

案例分析:資深CFP的工作困惑

4、善假于物——銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)

案例分析:“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”

5、善假于物——客情關系建設道具準備

案例分析:“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”

改進:今后我會怎么做?

三、第一時間打倒競爭對手——面談開場白與接觸禮儀

反思:我之前是怎么做面談開場的?

1、客戶面談的基礎禮儀規范

2、開場白的三大忌諱與三大目標

視頻研討:神醫喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

3、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點

話術示例:客戶感知非常棒的開場白

4、顧問式開場白的腳本策劃

實戰演練:貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

四、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧

反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

2、顧問式需求探尋流程四步走

案例分析:一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

3、需求探尋的腳本策劃

討論:如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

4、本環節典型異議處理

實戰演練:對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋

五、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現技巧

反思:我之前是怎么呈現產品的?

1、產品呈現關鍵技巧

客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞

2、一句話產品呈現技巧

話術示例:網銀一句話呈現話術

練習與話術提煉:貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話呈現話術設計

3、產品講解FABE9步呈現法

話術示例:結算通卡FABE呈現

練習與話術提煉:“基金定投”FABE呈現

六、讓成交成為必然——交易促成技巧

反思:我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門一腳應該怎么理解

討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

實戰演練:客戶很想購買,但是又擔心風險,怎么做?

實戰演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?

第三章:互動總結篇

師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

分享:

點擊這里給我發消息杰少

點擊這里給我發消息莉莉

點擊這里給我發消息梁生

點擊這里給我發消息燕子


微信咨詢掃一掃

在線客服
高频彩中大奖交税吗